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¿Cuántos clientes salen de su tienda sin comprar?

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El análisis del comportamiento de los clientes dentro y fuera de la tienda permite saber la respuesta a preguntas imprecisas y sin embargo esenciales para saber lo que realmente sucede en una tienda o en una cadena de tiendas.

Un indicador clave de rendimiento para un retailer es el ratio de conversión o el número de personas que están en la tienda y que compran algo. Es gracias a la información objetiva de este tipo que los retailers pueden anticipar sus acciones y como consecuencia tomar mejores decisiones sobre la gestión de sus empresas de retail.

Si la evolución del ratio de conversión es negativa, sus razones pueden ser muy variadas. Pero en este post vamos a concentrarnos sobre el factor de la oferta.

¿Qué factores influencian sobre la elección de un producto?

Para responder a esta pregunta, la consultora Bain&Company ha llevado a cabo un estudio que trata de dar respuesta a este interrogante. Los resultados se han presentado en forma de infografía pero en este post hemos optado por una explicación convencional.

Entre los 30 factores que el cliente considera pertinentes y que utiliza cuando se da la opción de compra, cuatro categorías principales se han podido distinguir.

La primera categoría es el factor funcional del producto. Hay clientes a los que les gustan los productos en términos de usabilidad, accesibilidad y comodidad de acceso a los mismos. Se trata de productos que aportan valores como el ahorro de tiempo, la simplificación, la calidad, la reducción de riesgos y costes, la apariencia sensorial, la variedad y la información.

La segunda categoría es el factor emocional del producto. Hay clientes que aprecian los productos con ventajas psicológicas, como por ejemplo la tranquilidad, la seguridad, la autoestima, la aceptación, etc. Se trata de productos que aportan valores tales como la reducción de ansiedad, el reconocimiento, la nostalgia, el bienestar, el placer y el valor terapéutico.

La tercera categoría es el factor que influencia en un cambio de vida del consumidor. Son productos que ayudan a los consumidores a formar parte de un grupo o a identificarse con gente que admiran. Se trata de elementos como la aportación de esperanza, la sensación de autorrealización, la motivación, la herencia familiar o el sentido de pertenencia.

Finalmente, la cuarta categoría es el factor del impacto social que incluye los productos y los servicios vinculados a un programa de responsabilidad social que producen un impacto social positivo sobre la vida de las personas. En esta sección, la ayuda a los otros o a la sociedad en general son mencionadas.

Fuenta: Revista InfoRetail

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